我们招商首先面临着两大问题：一是商家的进入，二是消费者的购买。在以往针对商家和消费者需要营造一个环境，对于汽车金融广场这样的产品，一般要采用“造势”，但最终要使汽车金融广场红火起来，就是需要做好“推”与“拉”的营销手段。

一、若想做好招商工作，首先要做以下几方面的工作：

1、的汽车广场招商的形式如何？

a) 如何让汽车厂商进入我们的汽车金融广场经营，以提高招商率？

b) 如何让消费者在汽车金融广场购买汽车？

c) 招商后如何让各大汽车厂商继续在此投入，并带动郑州乃至河南省的经济发展。

针对以上问题，我们项目小组分别做了调查：

1、 首先，查找汽车生产厂商的相关资料，了解汽车发展方向

2、 其次，借鉴以前各项目招商的情况，特点，从中获取招商经验（走访银基）

3、 再次，走访一些汽车经销商，代理商，了解他们的需求点，并在一些4s店实习，了解他们的经营模式和现状。

4、 了解消费者的信息，这点可以通过市场调查的形式，在现实中和网上分别进行，获得数据的同时可以起到造势的作用。

通过一个月的调查和实习，我们对招商问题有了一定的认识。

1、 目前汽车市场招商的汽车广场情况很多，而且据我们了解，：一是招商效果不太好，二是招商成功了但市场行不成，人气不高。

2、 我们是借助文化搭台、经济唱戏的方法，可以先聚人气；这是采用了“推”的手法。

3、 做好消费者的工作何愁没有商家来；这是采用“拉”的手法。

4、 借助此机会可以建立郑州宏光汽车金融广场这块企业品牌，有利于公司长远发展。

综合了解市场行情和自身情况，做SWOT分析如下：

在优势方面：郑州处于发展中城市，是全国的交通枢纽中心，交通便利，物流陪送方便。本汽车金融广场功能齐全，且突出汽车金融，跟时代密切结合。

在劣势方面：郑州乃至整个河南省的消费水平较底，经济欠发达。

机会：我国经济迅速发展，汽车逐步走向大众，汽车金融和汽车超市是今后汽车销售业的一个发展趋势。

威胁：本地区政策弱化，本土经营化

根据以上的整理和认识，我们初步做出这样一个判断：先回避招商工作，从招商工作事项众多的决策点中，选出一个决策点，进行优化和培育，然后在将这个决策点嫁接回去，提高整个决策环的优势。

二、创新思路

针对以上这个创新思维方法，我们在完成整理和判断之后，提出创新思路：建立汽车文化中心和汽车金融中心，用“车文化论坛”这一块文化品牌，吸引人们回顾汽车生产业的发展史，“车金融论坛”这一面，引导人们了解汽车销售业的历史。在此同时，我们将进行展览会和招商工作；再借助网站、俱乐部、杂志等带动企业招商、管理、营销进入良性循环发展。

要做好招商工作，就必须考虑企业未来形成良好的生态，并促进汽车金融广场的营销开展。为此，我们对建筑面积为86000平方米的郑州宏光汽车金融广场进行了规划：

经营上分为：新车销售、二手车市场、汽车零配件、汽车装饰等辅助业务

在场地功能上分为：客户经营区、辅助产品服务区、金融服务区、展示展览区、“一站式”服务区、维修保养区、娱乐休闲餐饮区、室外停车区、绿化景观和道路区、试乘试驾区。

郑州宏光汽车金融广场将是具有人性化、景观化、智能化和现代化的大型汽车交易场所。

对于汽车风暴渐起的郑州市，我们利用宣传“汽车文化”——包括汽车生产文化和汽车销售文化——来传播汽车消费理念，很大程度上减小了消费者对汽车行业的顾虑，从而达到让人们来购车的目的。

基于这种思路，采取以下策划：一是建立“郑州汽车文化展览中心”；二是同时举行“车文化发展史——生产、销售”论坛暨汽车金融广场轼展和招商活动；三是建立俱乐部；四是推出自己的汽车杂志和网站销售模式，从而达到连环进展的效果。

当然，此方案的运行要公司各部门参与，包括和政府沟通关系；与汽车厂商协调汽车进货事宜；俱乐部、杂志、网站的创建、维护、运行工作等。

我们针对这些事情要在全国各大媒体上进行新闻报道，这样就可以取得良好的社会效应，并且可以提升郑州宏光汽车金融广场的知名度。

几个活动的同时举行，，可在汽车业发展一般的地区起到轰动的宣传效应来吸引人气。1996年芝加哥国际车展上就建立了当地第一家“车文化博物馆”以浓厚的车文化知识，制造了大量的人气；1998年法兰克福商用车展会上，就同时举行了“车文化博物馆”开馆、车文化发展论坛暨汽车展和招商活动，吸引了大量人气；2001年6月，广西南宁国际汽车城同时推出“车文化展览中心”开展、“昨天，今天、明天”——车文化发展史论坛、和汽车城车展招商活动，大量的吸引了人气。我们借鉴以上几家的做法，以“文化搭台，经济唱戏”的手法大力度吸引人气，同时在汽车销售业方面，提出其趋势是汽车金融引入，归结与项目的亮点，达到招商的目的。

整个策划下来，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。

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