就招商政策和销售政策方面具体谈战略设计

一、招商政策

1、协调解决无小轿车经营权办理注册手续

2、为投资商代租商铺，统一招商，保证投资回报

3、首期入驻商享受租售价格/物业管理费减让

4、第一经营年度，商场提供大力宣传，大力度吸引人气，保证入驻商首年获利

5、为入驻商提供促销活动硬件支持

6、定期提供区域汽车市场交易信息及动态分

7、凡是再市场从事经营活动的人员（男45岁，女35岁以下初中以上文化以上）都可办理退休养老保险的劳动统筹手续

8、 在市场从事经营活动的单位和个人，都可办理经营性的流动资金的贷款。

9、 市场设置自己的网站，并办有自己的杂志，，为各经营单位和个人宣传产品和商品帮助促销。

二、销售策略

（一）、针对目标客户采用DM策略（直复式营销）

因为本项目的顶级客户是确定的范围，我们可以通过直邮（DM）和直接派人上门向各商家派发海报的方式将有关资料传给客户，同时和他们交流，了解他们的需要，获取他们的进入意向，争取他们成为汽车金融广场的业主或租户。

也就是说直接针对顶级客户进行，对于国内的顶级客户我们采取直接谈判和走访的方式进行，特别是三大轿车集团（第一汽车，上海汽车，二汽），我们将采用直接上门的方式，邀请他们进入。同时我们应多争取将更多的顶级客户的河南分公司（或总经销）吸收入场，并且直接将他们拟议组建的汽车金融公司河南分公司引进入场。

对于国外的品牌，我们通过电话和邮件的形式进行重点营销。

只要顶级客户入场，其他客户就眉宇不进场的道理，项目成功便有了逻辑支持。因此，对顶级客户的调研和进场意向的确认，就构成了项目可行与否的先决条件。，所以早期招商只是针对顶级客户。

其具体操作流程如下：

准客户确定——销售顾问拜访——进行项目推介——现场看房——合作洽谈——达成合作意向（未合作处理）——签定合作合同书。

在进行直复式营销的同时，对一些零散客户采用常规推广模式：

目标客户确定——派发招商手册和宣传页——确定准客户——准客户回访——达成合作意向（未合作处理）——进行商户资格审查——与合格商户签定租赁合同。

（二）、“以租金代首期”销售策略

这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已交付的一定期限内的租金可作为购买单位的首付款，刺激租户的消费心理，促使他们由租户变业主，消化一部分面积。

（三）、推出品牌商家进驻优惠策略

品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以，我们建议，对于有意进驻的品牌汽车厂家和经销商，在售价和租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予三个月的免租期，利用其品牌效应来带动其他商铺的发售和招租。

（四）、低开高走，分期销售

以底价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；然后视市场反映，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定。

（五）“客户领袖”奖励计划

针对目前裙楼商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已经认购的客户若能带领其它客户进行认购并成交者，我们将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠价奖励。

（六）采用扣率和保底分成的形式

这样子做就把商户的风险揽了一部分加在了地产商身上，降低了商户的经营风险，吸引他们进入。

（七）具体的销售政策

因为本次招商以针对顶级客户的销售为主，特别制定以下销售政策，刺激消费。

1、一次性付清全部购房款时，在现行销售价格的基础上，给予2%的优惠让利。

2、一年分期付款购买

交纳40%首付款、余款以一年为期限按季度分期四期支付时，在现行销售价格的基础上，给予1%的优惠让利。

3、按揭购买

首付40%，银行提供60%，10年期按揭贷款，在现行销售价格的基础上，给予1%的优惠

4、预定金购买

在预售许可证发放以前，对意向客户按购房款的10%收取预订款，在现行销售价格的基础上，给予1%优惠；预订合同签订后，预订房屋予以保留，在不违犯双方约定的情况下，预订款原则上不予退还。

5、调价策略

在现行价格的基础上，原则上对销售价格每月上调一次，每次调价幅度为30元/平米/月

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