该部分主要包括招商目的和项目定位等几个部分，重点从目标市场、价格等方面阐述项目定位。

一、招商目的：

1、快速回笼资金，缓解压力。

鉴于本项目投资很大，手里资金有限，投资缺口大等方面的因素，项目建设期间的筹来的部分应急资金需要尽快偿付，并且为下边的建设准备资金。因此，本项目首期招商将与项目建设同步进行，而且一楼二楼以卖为主，其余的租赁，以便于尽快的收回投资。

2、 为下一步汽车交易市场的成功运作打下基础：

本项目是做汽车交易市场，只有汽车厂商、经销商、代理商等的入驻、产品的进入，市场运营才能开始。

3.、扩大影响，提高知名度

在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。

二、项目定位：

市场定位也就是说我们以什么样的身份出现，意指我们的形象战略，这是进行招商策划的关键，市场定位决定了目标客户群体，而市场形象又是令客户垂青我们市场的磁石。

它具体包括以下方面：

（一）、项目经营业态定位——专业的汽车市场

1、经营范围定位：本项目经营范围为以汽车为主，汽车配件，汽车装饰，汽车服务为辅，因此可算做是专业性的市场。经营的汽车中，以销售新车为主，同时开辟二手车市场，辅助汽车维修保养业务等。

2、经营方式：档次齐全，在经营汽车方面，既有品牌车，中档车，也包括经济型轿车。旨在建设一个汽车超市，给顾客提供便利。

3、辐射区域：河南省。郑州作为河南的省会，地理位置和经济地位都极为重要，而且在人们的心目中，这里就是商业区的标志。汽车作为一种高档的消费品，人们选购的时候考虑的不仅仅是便利，还包括质量，服务，品牌的齐全，可信程度等。就目前为止，郑州的一些4s店的辐射区域已经是整个河南省，我们的汽车交易市场的辐射区域定为河南省是完全可行的。

4、在同业中定位：领导潮流。虽然目前北京上海等地都有很多知名度较高，功能齐全的汽车交易市场，但就河南省而言，目前尚无一家大型的综合性较高的汽车交易市场（包括专业的二手车市场），目前郑州的汽车销售场所主要是较零散的汽车杂货店和专业性较高的汽车4s店。他们的经营比较灵活，但同时也有很多的劣势。目前来说，一般的汽车经销商都不能提供一站式的服务，至多帮助办理牌照。随着经济的发展，汽车越来越趋向于大众消费品，提供便利是一种发展趋势，因此，汽车交易市场是适应环境发展的一种形态。

另外，目前汽车信贷发展较为迅速，本项目的一个亮点就是提供汽车金融，引入银行和保险公司等，同时配备较为完善的售后服务部，汽车装饰等。在同业中引导潮流。

5、市场功能：销售，售后服务，仓储运输等，本项目提供汽车销售经营场所，汽车装饰，零配件供应，同时有专门的维修厂区，可提供维修保养等售后服。有专业的物流区，同时也有仓储区等。同时，市场中还提供汽车咨询，汽车培训等业务。

（二）、价格定位：

1、房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。

根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平一般在25-90元/M2月之间，通过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为45元/M2。

（1）、确定年收益：45元/M2月×1 M2×12=540元；

（2）、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为12%

（3）、使用年限：20年

（4）、收益价格确定

运用公式：

V ＝a/r×[1-1/(1+r)n]

式中V：房地产的价格

a：房地产年纯收益

r：还原利率

n：未来可取得收益的年限

可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为4000元/M2

2、通过成本的方式来确定房地产的价格

（1） 目前，在郑州建造一个6层框架结构的建筑，建设成本约为2350元每平方米

（2） 本广场所处地域，现在土地市价约为50万每亩地，1亩=666.3平方米， 建筑共六层，平均每平方米分地价：50000/（666.3X6）=125元

（3） 目前房地产的毛利率约为47%

运用公式：

V=（2350+125）X1.47

可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为3700元

从上面的价格分析，并结合目前的市场状况，建议郑州宏光汽车金融广场的商铺均价在3700—4000元/M2。确定招商详细价格如下：

招商价格表：

注：保底出租的面积是给工商、税务、政府办证等部门用的，因此，在前两年让他们免费使用，从第三年开始收取一个保本的租金即每平方米每年租金500元。

（三）、客户定位（目标客户及其分类）：

1、目标客户

项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者（购车人和消费者）。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的发展商。

2、目标客户的分类

（1）、A类 顶级目标客户

a、国内汽车制造行业前10名（厂商或经销商）：上海大众、一汽大众、上海通用、广州本田、天汽集团、长安铃木、神龙汽车、奇瑞、吉利、东风日产（2003年销量排名）。

2003年十大轿车企业销量排名（万辆）：

B、世界汽车行业前20名（厂商、经销商及厂家的金融公司）：沃尔沃、大众、现代、丰田、本田、法国标志、奔驰、宝马、通用、福特、日产等。

C、做汽车信贷的银行：广发银行，浦发银行、招商银行、汇丰银行、农业银行等。

本项目招商共分三年，首期（第一年）招商若能引进10家顶级客户入场，项目成功就有了基本保证。因此，为保险起见，本项目首期目标按招10家顶级客户设计方案。

招商形式以卖出产权的形式

本类客户经营结构以直销结合汽车金融服务为基本经营形式

（2）、B类 重点目标客户

国内一般汽车制造企业，包括轿车及商务乘用车、国外各种品牌的赛车及特种车。

a、 国内排名10名之后的汽车厂家。

b、 国外有一定影响力的汽车厂家及其金融公司。

c、 保险公司：平安保险公司、太平洋保险公司等

本方案设计首期要招进30家重点客户

此类客户经营结构以3s、4s汽车专卖店为基本经营形式

招商形式以出租为主

（3）、C类 一般客户

主要为经营轿车提供服务的辅助业务业主

a、 汽车服务商：汽车装饰、汽车书亭、加油站、汽车改装店，汽车快修店、快餐、咖啡亭、冷饮店等

b、 汽车相关产业：汽车文化、汽车咨询、汽车用品、汽车运动、汽车信息、汽车商务、汽车会展。

c、 政府办证部门

其经营结构以汽车服务类项目和一般服务项目为基本形式

三类形态营业额占比：A类50%，B类35%，C类15%。

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